Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, một trong những bước đi đầu tiên cho mọi chiến lược sale BĐS thành công là xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu.
Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
1. Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của sale bất động sản nhưng trên thực tế vẫn chưa trả tiền để sở hữu sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ đó.
2. Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng thuộc phân khúc thị trường mục tiêu mà sale BĐS hướng đến, họ có nhu cầu cũng như khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ của bạn nhiều nhất.
Khách hàng mục tiêu được chia thành 2 nhóm là khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự. Trong đó, khách hàng thực sự là nhóm khách hàng đã chi trả tiền để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của sale BĐS.
Trên thực tế, có bốn 4 dạng khách hàng tiềm năng mà sale BĐS hiện nay đang hướng đến gồm:
- Khách hàng có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ của bạn.
- Khách hàng đang tìm hiểu sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ, giải pháp mà bạn đang cung cấp.
- Khách hàng đang phân vân lựa chọn giữa sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ.
- Khách hàng sử dụng sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ của đối thủ.
Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu rất rõ ràng. Hiểu một cách đơn giản, khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng thuộc tập con của khách hàng mục tiêu, trong đó cả khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đều có thể trở thành khách hàng thực sự để sở hữu, sử dụng sản phẩm BĐS bạn đang môi giới.
Xác định rõ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu để làm gì?
Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng sẽ mang lại cho sale BĐS nhiều lợi ích như sau:
- Khoanh vùng đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu về BĐS, từ đó tăng hiệu quả trong việc tạo lập và triển khai các kế hoạch, chiến dịch bán căn hộ, shophouse, biệt thự...
- Tiết kiệm chi phí, thời gian cũng như nguồn lực cho những hoạt động Marketing BĐS kém hiệu quả.
- Giúp ích cho việc xác định đúng khách hàng tiềm năng nhằm tăng tỷ lệ giao dịch thành công.
Trên thực tế, doanh nghiệp nói chung và sale BĐS nói riêng đều luôn nỗ lực tìm kiếm, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Từ việc xác định khách hàng mục tiêu, sale BĐS sẽ xác định được tệp khách tiềm năng với những lợi ích như sau:
- Gia tăng lượng khách hàng trung thành
- Tăng doanh số bán hàng và thu lợi nhuận cao
- Gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng
- Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh
Làm thế nào để xác định khách hàng mục tiêu đối với sale BĐS?
Để xác định khách hàng mục tiêu, sale BĐS cần thực hiện các bước sau đây:
1. Xây dựng bảng mô tả khách hàng mục tiêu (customer avatar)
Những thông tin bạn cần thu thập khi xây dựng tệp khách hàng mục tiêu là: Tên, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn,…; mô tả nhu cầu, mong ước của người tiêu dùng về sản phẩm cho thuê BĐS hoặc dịch vụ và những giá trị mà họ mong muốn hướng đến trong tương lai.
- Nguồn thông tin: Khách hàng của bạn tìm hiểu và tiếp cận với sản phẩm cho thuê BĐS hoặc dịch vụ thông qua những nguồn/kênh nào? Việc xác định những kênh mà khách hàng tìm hiểu sản phẩm sẽ giúp bạn lựa chọn kênh tiếp thị phù hợp.
- Những thách thức và điểm đau của khách hàng (pain points): giúp bạn xác định những thách thức, khó khăn mà khách hàng gặp phải cần giải quyết ngay trong suốt vòng đời khách hàng.
- Trở ngại và vai trò trong quy trình mua hàng: xác định những trở ngại mà khách hàng gặp phải dẫn đến quyết định không sử dụng sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ của bạn.
2. Nghiên cứu thị trường BĐS
Để chắc chắn hơn về thông tin đã thu thập được, bạn cần nghiên cứu thị trường BĐS để biết rõ về nhu cầu và hành vi của khách hàng hiện nay. Có 2 loại nghiên cứu thị trường bạn có thể thực hiện đó là:
- Nghiên cứu thị trường thứ cấp: Thu thập thông tin từ những nguồn có sẵn từ các hiệp hội, tổ chức thương mại, những bài luận văn nghiên cứu cá nhân,…
- Nghiên cứu thị trường sơ cấp: Thông tin được thu thập thông qua hoạt động khảo sát, phỏng vấn trực tiếp bởi chính bạn hay công ty.
3. Nghiên cứu đối thủ trong giới sale BĐS
Một cách hữu hiệu giúp bạn tìm hiểu và tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình chính là nghiên cứu hoạt động của đối thủ trong giới.
Thông qua tìm hiểu về những kênh, những chiến lược mà đối thủ đã và đang triển khai, sale BĐS có thể biết được lý do khách hàng mục tiêu của bạn lựa chọn sử dụng sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ.
Làm thế nào để xác định khách hàng tiềm năng đối với sale BĐS?
Dưới đây là những công cụ hiệu quả mà bạn có thể áp dụng để xác định khách hàng tiềm năng của mình.
- Sử dụng công cụ quảng cáo trực tuyến: Google, Bing, Linkedin, Facebook, Twitter, Vimeo, quảng cáo hiển thị hình ảnh (Display ads), Email Marketing…
- Tham gia quảng bá tại các sự kiện xã hội: Tận dụng những buổi lễ tổ chức sự kiện lớn, chương trình ở những trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc,… là một cách tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm BĐS hoặc dịch vụ của bạn đến khách hàng.
- Telesales cho thuê văn phòng dự án: Đây là cách thức được sử dụng phổ biến nhất hiện nay, dù vậy bạn cần lưu ý phải trang bị kỹ năng chuyên môn tốt và tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng để mang lại hiệu quả cao.
Trên đây là những cách phân biệt cũng như xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đối với sale BĐS. Qua vài viết trên, ItaLand hy vọng bạn sẽ thành công trong hoạt động xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu, tiềm năng và có được doanh số khủng trong tương lai không xa. Chúc bạn thành công!
THÔNG TIN LIÊN HỆ:
